国内利润低，宠物医疗盯上海外

摘要： ...

国内养宠市场正飞速增长，2024 年，中国城镇犬猫消费市场规模突破 3000 亿元人民币。然而作为宠物经济中的重要一环，宠物医疗市场仍存在不少问题亟待解决。

一方面，是养宠人对高费用的抱怨。" 本来想省钱选择领养，结果生病几次身价上万。" 社交媒体上，这样的吐槽非常多。

" 主要是检查费用贵，宠物不会说话，要想确认病因，不得不靠多项检查。" 万德康总经理石海燕告诉虎嗅，万德康是万孚生物旗下的子公司，致力于为宠物和动物提供检测诊断服务。

再加上宠物医疗保险尚处于起步阶段，根据艾瑞咨询的研报，截至 2024 年一季度，中国宠物保险的渗透率仅为 1%，相比之下，瑞典、英国等国家的渗透率超过 30%。

但另一方面，宠物医院仍然叫苦不迭。

" 宠物医院的利润确实比较低。" 迈瑞动物医疗董事长尹伦涛告诉虎嗅。" 宠物医院的成本构成中，房租与人力成本占据了相当大的比例。通常，超过 1/3 的收入需要用于支付房租。这是因为宠物医院往往要开在较为中心、房租较高的地区，这些地区居民为宠物付费的意愿更高。"

以小红书某宠物医院员工的分享为例：一家位于上海市中心的小型宠物医院，每月支出包括，房租 7 万元、物业水电约 8200 元、耗材 3 万元、员工工资约 6.8 万元，总结月支出 17.62 万元。该医院平均客单价 700 元，每天需要客流量 8 人以上，才能勉强维持 5873.33 元的日均支出。

许多宠物医院的接诊量也并不乐观。国联证券研报统计显示，近 60% 的宠物医院日均接诊量不足 10 例，超过三分之一的医院利润率不足 10%。在成本高昂而接诊率低迷的情况下，为了维持运营，宠物医院不得不提高单个顾客的客单价。

在国内宠物医疗行业痛点较多的情况下，一些企业开始将目光投向海外市场。宠物医疗出海是否是一门好生意，也成了业内人士思考的问题。

海外市场观察

贝思倍健就是选择出海的宠物医疗公司之一，其产品以医疗耗材和小型医疗设备为主，也包含兽药、疫苗、保健品，目前探索海外一年有余，主要市场在东南亚。

在贝思倍健海外负责人张帆看来，东南亚市场分散、消费能力有限，并不是一个能快速捞钱的 " 金矿 "，而是一个需要耐心培育的长期市场。

具体来说，东南亚市场规模相对较小。" 一个国家的市场规模甚至不及中国一个省，从宠物医院数量上看，泰国有约 2500 家宠物医院，而广东省就有约 3000 家。" 张帆告诉虎嗅。

与中国 5~10 年前的市场类似，东南亚的宠物医疗产品以国际大牌为主，主打高质高价；本土品牌次之，更多服务于中低端市场。相比之下，中国产品在市场占比很小，而且往往以 " 价格低、品质差 " 的形象出现。

在张帆看来，开拓东南亚市场有以下难点：

首先是语言，许多地区不讲英文，并且缺少了解动物医疗行业的翻译，沟通效率很低。

二是渠道，初来乍到，贝思倍健主要通过本地代理商触达市场。目前面临的挑战在于，本地合作方主要承担销售职能，而在设备安装、维修等售后服务领域显得力不从心。

三是注册。医疗相关的药品、器械的准入要求比较严格。而东南亚国家众多，每个国家都有特定的准入要求，这无疑增加了注册的难度。并且表面规定和实际操作之间相去甚远，潜规则盛行，要投入的时间和金钱成本都难以预计。

万德康从 2017 年开始拓展海外市场，覆盖了欧洲、中东、拉丁美洲等多个地区。石海燕也认同注册是医疗产品出海的必须迈过的一道坎，" 合规出海对公司的要求是相对来说比较高的，需要专业的注册团队与研发团队相互配合。"

除此之外，张帆还有一些特别的观察：

相比于中国，东南亚的客单价偏低，他调研的越南宠物医院客单价仅为 100 元人民币左右，而据国联证券研报统计，中国宠物看一次病的平均花费是 500 元。

东南亚国家中，他最看好泰国，绝大多数泰国人信仰佛教，对宠物比较友好；其次是印尼，尽管目前养宠人群不多，但考虑到其庞大的人口基数，印尼无疑是一个潜力巨大的市场。不过需要注意的是，东南亚有不少穆斯林人口，一些传统伊斯兰教教义解释中，狗被认为是 " 不洁净 " 的动物，他们更倾向于养猫。此外，越南北部由于地理位置靠近中国，居民从淘宝上比价、采购都更方便，主打低价的小商家在这里竞争力微弱。

另外，南美市场增长也很迅速，巴西规模最大，宠物数量全球排名第三。据巴西宠物用品协会数据，约 70% 的家庭养有宠物。

中东地区异宠多，一些富豪甚至会饲养老虎、狮子等猛兽，不过早就有人看上了这块商机，现在，许多富豪也都已经养成了 " 见面砍一半 " 的砍价习惯。

行业怪圈：大公司不愿做、小公司做不了

当然，从国内宠物医疗市场来看，近年来也出现一些变化。

一个明显变化是，宠物医疗产品有降价的趋势。

石海燕向虎嗅举例，几年前，她所在公司代理的进口三联 Elisa 抗体检测试剂的终端价格在 200~240 元，而现在有了更加具有性价比的国产免疫荧光检测设备和试剂，检测结果相当、检测用时更短，大众点评上的单次费用仅需不到 100 元。

另一方面，随着越来越多厂家涌入市场，宠物医疗产品的价格被打了下来，出现 " 国产化平替 " 的趋势。"5 年之前，疫苗和驱虫药这类刚需产品，80~90% 都还是被国际大厂垄断的。但是近几年，国内动保企业在研发上持续乏力，特别是在猫三联疫苗领域，得益于政府的应急评价机制，产品上市的速度快了许多。" 石海燕告诉虎嗅。

数据显示，2023 年 - 2024 年，已有超 20 家企业生产的 8 款猫三联产品通过农业农村部应急评价。国产猫三联疫苗的价格大约是 35 元一针，而进口猫三联疫苗的价格大约在 45-60 元一针。

另一趋势是，宠物医院的连锁化和专科化趋势明显，一些大型连锁机构如新瑞鹏、瑞派等正在加速整合市场，推动行业往规范化和专业化方向发展。

但在宠物医疗行业内部，仍然存在自己的 " 怪圈 "。

作为迈瑞医疗集团下属的子公司，迈瑞动物医疗在全球市场上已经积累了大约 20 年的经验，海外业务占比高达七成，产品主要集中在医学影像、呼吸麻醉和临床检验等领域。

其董事长尹伦涛告诉虎嗅，现在宠物医疗行业存在这样的怪象：大公司不愿意做，小公司做不了。

大公司不愿意做，原因是投入回报比太低——跟人医相比，宠物医疗市场太小，而研发投入又大。

《白皮书》显示，国内宠物医疗市场规模约为 840 亿元，占整个宠物市场的 28%。宠物医疗产品又分药品、设备和耗材。以医疗器械为例，万德康生产的体外诊断的产品，消费端市场规模只有 90 亿元。这一数字还需减去宠物医院和经销商的利润分配，留给生产厂家的实际利润空间就更小了。

人类医疗不仅规模大，国家政策的扶持、器材的使用频率，都是宠物医疗不能比拟的。" 同样是 CT、核磁共振仪等设备，人用和兽用的价格是差不多的、每台成本从几十万到几百万不等，但是放在人的医院，一台机器能从早拍到晚，成本很快就摊销了；而在宠物医院，也许几天才用上一次，单次使用的成本肯定是高的。" 石海燕告诉虎嗅。

成本上，医疗设备的研发本就复杂且耗时。万德康平均在研发上的投入占公司营收的 12%，其 SDMA 项目历经了约两年开发，猫三联抗体、犬三联抗体也是经历了三年多的研发才上市。

另外，" 动物 " 只是区别于 " 人 " 的一种概念，其包含的生物种类很多，因此，研发投入也必须覆盖广泛的动物类型。尹伦涛告诉虎嗅，他们虽然主要做猫狗的医疗产品，但也要考虑其他动物，比如在中东人养的猎鹰和骆驼等异宠。迈瑞的血球分析仪器能适用于 20 多种动物，包括海豚、熊猫和乌龟等。他们的产品不光用在宠物医院，还服务于科研机构、畜牧业、动物园和野生动物保护基地。

过去在行业内，动物医疗产品往往是 " 步人医的后尘 "。人类医疗产品的研发往往领先许多，早期，甚至少有专为动物设计的医疗设备。许多用于宠物的医疗设备都是从人类医疗领域淘汰下来的二手设备。" 很多人认为，人用医疗设备的要求往往更高，人能用，动物就也能用。" 尹伦涛告诉虎嗅。

然而，不可否认的是，大多数动物的生理特性与人不同，因此动物与人类使用的医疗设备存在着很大的差异。比如动物监护仪的心率、血压、血氧、呼吸等算法与人类不同；肾病检测项目中，动物与人类使用的标志物不同；动物在医疗过程中，还会出现一些特有的 " 难题 "：动物更容易紧张和应激，会乱动乱咬，设备需要进行无线化处理，同时要耐受毛发乱飞、电磁干扰或者野外复杂的医疗环境，保证仪器稳定运行。

" 相比人用医疗产品要经过严格而漫长的审批才能投入使用，宠物医疗产品，特别是医疗器械，在合规要求上相对宽松。这对小公司来说是个机会，他们可以更快地将产品推向市场。另外，一些宠物医院确实也会看重性价比大过品牌。" 尹伦涛向虎嗅透露。

" 然而实际上，小公司在市场上往往是‘昙花一现’ "，尹伦涛继续补充道，" 小型宠物私人诊所复购率低，买一次就够了。大公司产品多，能增加顾客粘性，小公司产品单一，顾客买了一次就不回头了。而小公司的产品又达不到高端或大型宠物医院的要求。"