柚香谷把广告铺满地铁造足人气，但想冲到百亿还需努力

界面新闻记者 | 李烨
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界面新闻编辑 | 牙韩翔

今年以来，一个满眼金黄的柚香谷宋柚汁广告“一夜之间”出现在了上海、浙江、四川等地的地铁站内，铺天盖地般蔓延到了人行长廊、车厢与电梯间。

有消费者在社交平台发问：“没见身边人喝过，它是什么来头？”但来自浙江的网友却称：“两年内取代在浙江备受欢迎的椰子汁，霸占浙江人的饭桌，宋柚汁出息了，走出浙江了。”

事实上也正如上述消费者体感。柚香谷品牌成立于2013年，2021年才推出眼下这款大做广告的透明玻璃瓶、上面有一颗柚子图案的柚子汁产品。此后柚香谷的产品主要销售地都集中在浙江。

但这个品牌正变得高调。

据近日柚香谷创始人宋伟在一次公开活动上的表述，柚香谷2023年总营收近6亿元，净利1.5亿元，预计2024年柚香谷总营收将在去年基础上再翻番——据他称，在此之前公司历经约十年亏损，仅2020、2021两年就亏了超人民币3300万元。而该公司未来目标，则是在2027年实现单品的百亿营收。

柚香谷的“雄心”还不止于此。上述场合宋伟表示明年柚香谷或将开启出海，而他在今年3月于柚香谷官方公众号发布的一篇亲笔文章则透露，该品牌内部还有着2026年申请上市的打算。

天眼查APP显示，柚香谷品牌母公司为创立于2013年的浙江柚香谷控股股份有限公司，曾在2018年与2023年拿到融资，投资方分别为深唯资本与宝捷会创投，投资金额均未披露。

柚香谷小程序显示，目前其布局的产品包括柚子汁（宋柚汁）、气泡水、益生菌，甚至还有香氛。不过截至目前，宋柚汁依旧是其大单品。

从产品上看，柚香谷的宋柚汁确实踩在柚子汁爆发的风口上。今年以来，无论是融入柚子味元素的产品、将其作为原料添加的即饮或包装产品，数量都在攀升。

即饮方面，市面上的主流品牌喜茶、奈雪的茶、书亦烧仙草、乐乐茶、益禾堂、古茗纷纷推出应季的柚子饮品，包括柚见青青、爆汁葡萄柚柚、芒芒香蜜柚、满杯红柚、霸气西柚等等；包装产品上，奈雪的茶在今年夏天推出新品“富柚汁”，使用了NFC香柚汁作为原料。柚子已经成为流行口味，伊利的畅意乳酸菌风味饮品推出了油柑双柚口味，每益添也有双柚味。

线下零售检测网络马上赢品牌CT数据显示，柚系果汁饮料在常温即饮果汁类目中的份额在2022-2023年迎来了较为显著的增长，但在2023-2024年有所回落。从类型产品的CR10（市场的前10名主要竞争者所占的市场份额）情况来看，农夫山泉凭借水溶C100系列、康师傅凭借冰糖红西柚与蜂蜜柚子系列产品长期处于类型产品市场份额的前两名，两家合计的市场份额也长期处于类型产品的70%左右。

柚香谷的宋柚汁则是该榜单中搅动市场的“黑马”。上述信息显示，在2024YTD（2024年至今）柚香谷的市场份额达到了15.27%，排名第三。柚香谷的份额从2022年一季度的不足5%，增长至2024年一季度市场份额峰值超过20%。

行业一齐教育之下，柚香谷的差异化来自其与餐饮场景的深度绑定。

由于柚子汁酸酸甜甜的口感，柚香谷的宋柚汁在推出之初就将餐厅作为重要渠道，据宋伟的披露，柚香谷以浙江常山为中心，逐步向外扩散，在新开地区，柚香谷的餐饮渠道出货量占比几乎100%，成熟市场该占比大约为50%-60%。目前，宋柚汁在上海的餐饮铺货率为60%-70%。

借助餐饮场景的渗透，柚香谷在部分成熟地区则可以下沉到更细枝末节的夫妻百货店。

尽管如此，柚香谷的蓝图是否能实现，依旧需要打上问号。

一方面，柚香谷销售面的打开一定程度上有营销有关。如前述消费者今年以来能在地铁内见到的场景，柚香谷也正是在2024年才开始打广告。用微信指数参考其广告投放与业绩相关关系，微信指数显示，“柚香谷”指数趋势在进入2024年后迈入高峰，曾在3月出现年度热度高点。而据柚香谷方面表示，今年一季度其营收突破3亿元。

但大单品易触到天花板的特性令人对其未来增长计划存疑。

来自马上赢的数字已经可以看出柚子汁品类的天花板。其显示，虽然以2024年与2022相比之下，柚系果汁产品的份额依然有所增长，但在2024Q2则遇到了较大程度的同比下滑。

柚香谷品牌方面在接受采访时反复提及，其产品壁垒在于供应链上的深耕。该品牌表示，其所用产品为引自日本的香柚（YUZU），与产自浙江常山本地的胡柚两者结合，其中香柚不能即食，但有独特的芬芳，且种植上需耗时多年，而他们已经在此之前就在布局相关工作，后来的企业难以望其项背。

然而从产品来说，柚子汁苦涩的特点决定了想要将它做成受人欢迎的饮品，势必需要添加果浆或糖类、代糖等甜味剂。以宋柚汁为例，界面新闻注意到其配料表上排名前三的配料为水、果葡糖浆、白砂糖，主打的“柚子汁”原料香柚与胡柚分别排在4、6位。这也与眼下消费者健康化的消费趋势相悖。

此外，按照其标注的果汁成分，以宋柚汁标注的“果汁成分大于等于10%”的最低线计算，一瓶容量300克的宋柚汁含果汁成分30g，其中香柚添加量21克/千克，胡柚添加量6克/千克，此外的果汁为苹果添加汁，分别计算下来，一瓶300克的宋柚汁里香柚有6.3克，胡柚有1.8克，苹果浓缩汁则有21.9克——当苹果汁的实际成分超过柚子汁，宋柚汁的竞争力或许也被削弱。